Sản phẩm mùa vụ hay bán quanh năm: 3 chỗ trượt chân và cách chia danh mục

Mùng 3 Tết, hai giờ chiều, trong nhà còn mùi bánh chưng rán. Điện thoại rung: cái video quay giỏ quà biếu sếp — dựng từ trước Tết — đang chạy lại, lượt xem lên đều như thể mùa mới bắt đầu.

Giỏ hàng vẫn gắn nguyên dưới video. Bấm vào thì shop báo tạm nghỉ, mùng 6 mới nhận đơn — người xem chạm ngón tay vào giỏ rồi lướt đi. Không mất tiền, không mất kênh; chỉ mất một lượt xem rơi trúng lúc người ta còn tiền lì xì trong ví.

Trả lời thẳng câu bạn đang tra: sản phẩm mùa vụ là món có nhu cầu bùng lên theo một dịp rồi tắt — quà biếu Tết, đồ chống nắng, balo tựu trường. Đối lại là hàng quanh năm, hay evergreen (hàng nhu cầu đều): đồ bếp, đồ vệ sinh nhà, phụ kiện điện thoại. Câu "nên chọn loại nào" sai ở chữ "chọn": cách chúng tôi làm là chia tỷ trọng — lõi quanh năm chiếm đa số danh mục, mùa vụ là gia vị đắp lên khi mùa tới.

Còn đang dựng nền thì đọc bản đồ từ số 0 đến đơn đầu tiên trước; bài này lo phần danh mục.

Sóng thì có lịch, kênh thì không: hai loài hàng trong cùng một kho

Nhìn đường doanh thu một gian hàng là đoán ra loài hàng: đường lì lì, tháng nào cũng na ná tháng nào, hay đường có hai ba đỉnh nhọn hoắt.

Lịch mùa ở đây sống lâu là thuộc: Tết kéo theo quà biếu, dọn nhà, bếp núc, bánh kẹo; hè là chống nắng, du lịch, làm mát; tựu trường là bút vở, balo; giao mùa lạnh là giữ ấm, chăm da khô. Cái khó không phải biết mùa nào có sóng, mà là sóng chỉ trả tiền cho người xuống nước sớm.

Mùa vụ là chuyện của danh mục chứ không phải của ngách: bạn không đổi ngách theo mùa, bạn đắp mùa lên ngách đang có — chưa rõ ngách thì giải quyết bằng năm câu hỏi chọn ngành hàng trước.

Vào trước mùa, không phải vào giữa mùa: quy tắc thời gian đắt nhất

Với hàng mùa vụ, thời điểm đăng quan trọng ngang chất lượng video. Lý do rất cơ học: video mới cần vài ngày, có khi vài tuần, để hệ thống phân phối tìm đúng tệp người xem. Đăng đúng ngày đỉnh mùa thì cái đồng hồ ấy mới bắt đầu chạy — lúc video tìm được người thì người ta đã mua xong chỗ khác. Làm mùa Tết tử tế là khởi động trước cả tháng, không phải 28 Tết.

Còn một biến hay bị quên: giỏ quà biếu và món dùng hằng ngày nằm ở hai tầng giá, mà tệp người xem vẫn là tệp cũ. Trước khi gắn món đắt hơn hẳn mọi thứ từng gắn, đọc lại vùng giá dễ chốt đơn của kênh mình — sóng không nâng khả năng chi trả của người xem.

Ba chỗ người mới trượt chân với hàng mùa vụ

Một, hết mùa nhưng video còn đó. Đúng chuyện mùng 3 Tết ở đầu bài: video mùa vụ không tắt theo mùa, nó vẫn được đề xuất, vẫn dẫn người tới món hết khuyến mãi hoặc shop đang nghỉ. Khách bấm phải một giỏ hàng chết là một lần bạn dạy họ rằng bấm giỏ của bạn thì mất công. Kệ trưng bày trên trang cá nhân còn nguyên hàng mùa cũ thì trông như gian thanh lý.

Hai, ôm trọn một mùa. Kênh chỉ toàn nội dung Tết thì qua rằm tháng Giêng là hết chuyện để nói. Kênh sống bằng mùa vụ là kênh thở bằng máy theo lịch.

Ba, đu đỉnh. Đỉnh mùa là lúc mọi người cùng nhìn vào một món: cạnh tranh gắt nhất, điều kiện quảng bá từ phía shop cũng đổi theo chiến dịch — mà điều kiện ấy phải mở app của chính bạn ra xem, đừng tin con số nghe từ người khác.

Lõi quanh năm, gia vị mùa vụ: cách chúng tôi chia danh mục

Đây là kinh nghiệm vận hành của đội ngũ, không phải kết luận từ nghiên cứu. Phần lõi làm hai việc lặng lẽ: cho bạn cái để đăng cả những tuần chẳng có mùa nào, và cho bạn dữ liệu sạch để đọc — nhu cầu đều thì tăng giảm là do video chứ không phải do lịch.

Một chu kỳ mùa của chúng tôi chạy ba nhịp.

Trước mùa, chèn vài video mùa vụ vào lịch, giữ nguyên lõi, xem món nào có người bấm giỏ. Đăng mấy món, phần lớn im ru, một hai món có người hỏi giá trong bình luận — món đó mới đáng dồn công.

Trong mùa, tăng tỷ trọng mùa vụ nhưng đừng tắt hẳn lõi. Món đang chạy thì cả lịch đăng bị kéo về phía nó, nên chúng tôi tự đặt luật: tuần nào cũng phải có một video lõi, kể cả tuần bận nhất.

Sau mùa là phần chẳng ai thích làm. Một tối nào đó, thùng hàng mẫu Tết còn ở góc phòng chưa kịp dẹp, bạn ngồi cuộn ngược trang cá nhân của mình, mở lại từng video cũ và bấm vào giỏ hàng như một người xem lạ. Có video vẫn lên view đều mà giỏ thì báo sản phẩm không còn khả dụng. Có món ảnh giỏ quà thắt nơ đỏ nằm chình ình trên kệ giữa tháng Ba, trông như cái băng rôn quên gỡ. Gỡ từng món, cắt lịch về lõi. Mất một buổi tối, mà là buổi tối rẻ nhất trong cả chu kỳ.

Chỗ chúng tôi phải trả giá mới hiểu nằm ngay sau đó. Hết mùa, mở lịch đăng ra thấy trống trơ: mấy tuần trước ý tưởng nào cũng xoay quanh Tết, giờ ngồi trước điện thoại chẳng nghĩ ra quay cái gì. Kênh không sập, nó nguội — view tụt dần, bình luận thưa đi, mất nhiều nhất là mất cái đà. Phần lõi chạy đều suốt mùa thì khoảng trống ấy chỉ là một tuần hụt hơi.

Sóng to đến đâu thì món mùa vụ vẫn phải qua bộ lọc như mọi món khác: đọc đánh giá, kiểm điều kiện hoa hồng, nhìn tỷ lệ hoàn. Chúng tôi chạy checklist bảy phút trước khi quay cho hàng Tết y như hàng thường, vì cao điểm cũng là lúc hàng rác trà trộn vào kho dễ nhất. Sóng không cứu được món tệ, nó chỉ đưa món tệ tới tay nhiều người hơn.

Dò mùa bằng bảng xếp hạng, đừng đoán bằng cảm giác

Cảm giác "hình như sắp tới mùa này" thường đến sau khi người đi trước đã đăng xong. Cách rẻ hơn: đọc bảng theo tuần.

Thứ cần nhìn không phải thứ hạng một tuần mà là đường đi qua nhiều tuần: món leo hạng đều vài tuần liền là sóng đang lên, món tuần nào cũng nằm yên một chỗ là hàng nền — ứng viên cho phần lõi. Mà ba bảng xếp hạng lại kể ba chuyện khác nhau, chúng tôi tách bạch trong bài ba bảng xếp hạng sản phẩm nói ba chuyện.

Song song, theo dõi vài gian hàng lớn trong ngách: họ đẩy gì, đổi ưu đãi lúc nào. Hai chỗ soi nhanh bên chúng tôi: bản đồ 34 ngành hàng để biết mùa của ngành mình rơi vào đâu, và bảng sản phẩm WIN theo tuần để thấy món nào đang leo.

Rồi câu cuối trước khi đu: mình còn kịp có video chạy trước khi đỉnh tới không? Không kịp thì bỏ một mùa cũng không chết ai — bỏ nhịp đăng mới đau.

Câu hỏi thường gặp

Người mới nên bắt đầu bằng sản phẩm mùa vụ hay bán quanh năm?

Quanh năm, gần như luôn luôn. Người mới cần nhu cầu ổn định để biết cái gì thay đổi là do mình chứ không phải do mùa — bắt đầu bằng mùa vụ thì dễ nhầm sóng thị trường thành năng lực bản thân. Có nhịp đăng đều rồi hãy đắp mùa lên.

Trước mùa bao lâu thì bắt đầu làm nội dung?

Không có mốc cứng, vì sóng mỗi ngành lên vào lúc khác nhau. Nguyên tắc thì rõ: vào trước mùa, sớm hơn mức bạn thấy thoải mái đôi chút. Cách dò cho ngách mình là xem mùa năm ngoái sóng lên từ khoảng nào rồi lùi thêm một quãng.

Hết mùa rồi thì xử lý video mùa vụ thế nào?

Rà giỏ hàng trước, đừng xoá video. Món nào hết bán, hết chiến dịch thì gỡ khỏi giỏ của video đó, rồi dọn nốt kệ trưng bày. Xoá video là mất luôn phần lượt xem còn đang chảy về kênh; hết món để gắn thì thay bằng một món lõi cùng nhóm.

Có món vừa mùa vụ vừa bán quanh năm không?

Có, và đó thường là chỗ đứng dễ chịu nhất. Đồ bếp là ví dụ quen: tháng nào cũng có người mua, đến Tết thì nhu cầu dâng lên vì nhà nào cũng dọn bếp, nấu nướng nhiều hơn. Giữ nó trong lõi cả năm, đến mùa thì đổi góc kể cho hợp dịp.

Làm sao biết sóng đang lên hay đã qua đỉnh?

Không có phép đo, chỉ có dấu hiệu. Món vọt lên một tuần rồi rơi là đỉnh đã qua; bảng tin của chính bạn tràn ngập cùng một món, ai cũng quay một góc giống nhau, thì phần dễ ăn nhất thường đã đi qua. Đây là phán đoán, và phán đoán thì sai được.

Việc của tuần này, không phải của mùa sau

Tối nay, mở danh mục đang gắn ra và đếm bằng ngón tay: bao nhiêu món còn bán được vào một ngày giữa tháng chẳng dịp gì cả, bao nhiêu món chỉ sống trong đúng một dịp. Vế thứ hai dài hơn thì bạn biết phải bù gì trước.

Rồi mở lịch — lịch giấy treo bếp hay lịch trong điện thoại đều được — khoanh mùa gần nhất của ngách mình, lùi lại một quãng, đánh dấu ngày phải bắt đầu quay. Đánh dấu bằng bút, đừng để trong đầu: cái nằm trong đầu bao giờ cũng lùi thêm được một tuần nữa.

Sóng mùa vụ trả tiền cho người biết lịch. Và nó lấy lại từ người mùng 3 Tết, tay còn dính mỡ bánh chưng rán, mới phát hiện cái giỏ hàng của mình đã chết từ hôm 29.

Về tác giả

Đội ngũ OKAff tự vận hành nhiều kênh TikTok nội dung và affiliate (tiếp thị liên kết — kiếm hoa hồng bằng cách giới thiệu sản phẩm của người bán). Chúng tôi từng ôm trọn một mùa Tết rồi nhìn kênh trống trơ suốt tháng Giêng; cách chia lõi – gia vị ở trên rút ra sau lần đó. Kết quả tuỳ ngách và tuỳ tệp người xem của bạn.